Transforma tu Gestión de Clientes con un CRM
El día a día del consultor está marcado por el seguimiento de los clientes: llamadas, recordatorios e emails son una parte fundamental del trabajo. Y para gestionar adecuadamente todos estos procesos hay herramientas digitales que pueden resultar muy útiles, en particular el CRM.
La venta de un seguro y la gestión de una cartera de clientes en la actualidad se realiza, en gran medida, en el entorno digital. Esta transformación tecnológica implica un cambio en la forma de relacionarse con los clientes y, por lo tanto, en la forma de trabajar. El CRM (customer relationship manager) es la respuesta profesional a esas nuevas necesidades laborales.
Esta herramienta ofrece numerosas posibilidades. Desde el CRM se puede tener un control de todos los contactos, independientemente de cuál sea su canal de procedencia. Si bien es cierto que conseguir una cartera de clientes sólida depende de diferentes factores, el seguimiento adecuado de los clientes ayudará a que estos estén satisfechos y se sientan acompañados durante el proceso de contratación. Además, este buen hacer con los clientes ayudará al vendedor a posicionarse como consultor de calidad.
El uso de un CRM tiene diferentes ventajas para los consultores. Una de las más destacadas es que la automatización permite hacer más eficiente el proceso de trabajo. Esta optimización repercute de forma positiva tanto en el cliente como en el vendedor, que puede invertir más tiempo en la atención personalizada y en la consultoría.
Más allá de esto, esta herramienta tiene muchas más posibilidades: centralizar toda la información de un cliente, ver cómo responde a las acciones que se realizan por los diferentes canales o tener un control de las bajas y los motivos por los que se llega a esta situación.
Elegir un buen CRM
Hay cientos de opciones de software CRM en el mercado: algunos son más completos aunque su aprendizaje puede hacerse más difícil, mientras que otros son más sencillos pero pueden empezar a utilizarse desde el primer día. El coste de las licencias (aunque también hay opciones gratuitas), su facilidad de uso, su adaptabilidad y tus propias necesidades como consultor son factores que hay que tener en cuenta a la hora de optar por un determinado CRM en lugar de otro.
Hay incluso un gran abanico de CRMs directamente orientados al sector de seguros que tienen la ventaja de que todo el programa está ya adaptado a las tareas más habituales de cualquier consultor.
Es difícil recomendar sólo una opción, porque hay infinitas posibilidades:, Zoho, Odoo, Hubspot… Pero sí que es recomendable probar varias opciones antes de decantarse por una: la mayoría de estas plataformas ofrecen un periodo de prueba gratuito que conviene aprovechar para definir mejor qué necesitas y qué solución se adapta mejor a ti.
¿Existen alternativas al CRM?
Pese a que ya nos hemos acostumbrado a escuchar el término CRM, no queda tan atrás el tiempo en el que no existía ni su uso estaba extendido. Incluso, hoy en día, no todo el mundo se decide a implementar el CRM dentro de su método de trabajo.
Automatizar el seguimiento de clientes a través de esta herramienta es una buena opción pero, al final, es el consultor el que tiene que asegurarse de que sus clientes están satisfechos. Por ello, no es de extrañar que algunos prefieran seguir gestionando su cartera aprovechando un calendario, automatizando procesos de emailing y llevando una adecuada gestión de su día a día.
Distinto camino, mismo fin: la satisfacción del cliente
Al final, se opte por el CRM o por un método de trabajo más tradicional, el objetivo siempre es el mismo: que el cliente esté satisfecho. El consultor tiene que adaptarse a su modo de vida para despertar su interés. De hecho, cada vez es más frecuente el uso de técnicas como el storytelling en la venta de seguros, que permiten que el cliente se sienta identificado y sienta que está en un proceso en el que ambas partes —comprador y vendedor— están al mismo nivel.
Es decir, el uso de cualquier herramienta tecnológica no tiene que hacer que el consultor pierda de vista su principal objetivo: el cliente. Para ello, es necesario sacar el lado humano de la tecnología y poner todos los recursos al servicio del cliente. Al final, la tecnología tiene que ayudar a eso: conocer mejor a cada cliente para darle un trato más personalizado y ofrecerle aquello que necesita.
